怎么来分析目标消费群体

怎么来分析目标消费群体

目标消费与随意消费的群体分析 1．目标消费 “目标”，通常是指在一定时期内人们想要达到的目的或预期结果。目标消费则指消费者有明确的消费目的和行为的消费。凡是目标明确的消费者群，由于购物前一般都经过深思熟虑，决心已定，因此其购物行为表现为：态度自信、目光直视欲购商品、注意力集中，挑选仔细、决定迅速。 有目标的消费，是消费者正常的消费行为，通常是与消费者的多方面需要相联系的。 (1)从商品方面看 消费者的需求是形形色色，五花八门的。但并非所有需求都能构成消费者有目的的消费。一般说，能满足消费者下述几方面需求的商品，容易使消费者在购物之前即产生明确的购物目标：①有关吃、穿、住、行等最基本生活必需品，如粮、油、洗涤用品等。②物质生活耐用消费品，如洗衣机、抽油烟机等。③精神生活耐用消费品，如彩色电视机、音响设备等。④文化生活需要用品，如学习用具、书本等。⑤社会生活需要用品，如婚烟、家庭、社交必要用品等。 (2)从消费对象看 目标消费属于理智性消费，主要在理智较强的消费者身上体现较明显。①从年龄上看，中老年消费者和家庭主妇购物前容易形成明确的消费目标。因为，老年人限于生理原因、体力限制；中年人由于事也和家庭的责任较重，所以与青年人比较购物频率较低，一般是根据需要抽空去购物，事先自然经过认真考虑。而家庭主妇虽然购物频率较高，但她们要操持全家人的生活，所以各项开支用度上计划性较强，因而购物目的也比较明确。②从职业上看，处于高智力、高职业层次的消费者，一般头脑较冷静，购物过程中常常表现的比较理智，消费目标较明确。③从经济状况上看，收入稳定的工薪阶层和低收入层的消费者，由于经济能力的限制，往往购物前要反复斟酌，量力而行，因此也具有明确的消费目的。 ④从性格特征上看，性格沉稳、安静、内向型消费者，购物活动中较少冲动，一般是谋定而后动，属于目标消费对象。 (3)从购物场所看 在中小型商业设施中，由于经营规模小，商品品种、档次可挑选性差，消费者购物一般只图就近、方便，所以多数情况下只购买生活必需品，目标消费十分明确。而在大型综合商业设施中，情况则不同，消费者在这里购物不仅可选择性强，而且由于新产品和可替代产品种类繁多，诱惑力较强，因而还有可能使购物目标转移。 消费者的消费有个性消费和群体消费之分，但群体消费也是个性消费的组合。由于个性需求的多样性，决定了消费者的需求有时目标明确，而有时又具有很大的随意性。所谓随意消费，即没有明确目的，仅凭感觉、兴趣引起的冲动需求而产生的消费。这种随意消费产生迅速，消失也容易，有时甚至只在闪念之间。因此对商品经营者来说，捕捉随意消费是一大难题。一般说，目标消费者消费意图已明确，交易容易成功，但随意消费的消费意图却具有明显的不确定性，交易成功的概率则小的多，这也是构成商业劳动存在无效性特征的重要原因之一。然而随意消费又是经常的、大量存在的，它既可能迅速形成现实购买力，又可能成为未来潜在的购买力。因此能否从这动态变化的消费行为中摸索出一些规律，指导经营，就直接关系到企业经营和市场开发效益。 2．随意消费 随意消费虽然具有较强的随机性，在购物过程中常常因为偶然因素而引发消费行为，但偶然是必然的反映，仔细观察随意消费行为在下述情况下最容易发生： (1)商品自身特色的魅力俗话说：“人叫人千声不语，货叫人点头自来。”消费者去商场，第一需求是对商品的需求。凡是质量好、价格优、功能多、式样新的商品都可能受到消费者的青睐，并由此而产生随机消费。尤其是包装精美、功能独特的新奇商品或价格的确实惠的商品更容易引起消费者的注意。例如：一对准备结婚的青年男女，怀着营建小家庭的喜悦去购物。在走进商场前他们已经有了非常详细的购物计划。可是当他们在商场选购物品时，突然发现一幅十分精美的现代装饰画，画面的意境与艺术构思诱发了他们创建新家庭的联想，使他们怦然心动，由此产生强烈购买欲望。虽然这幅画本不是他们的消费目标，但他们还是决定买下它。再比如：国外的超级市场、国内的廉价商店以及商店内降价销售商品的柜台都以价格的优惠吸引着众多的消费者。对降价商品许多消费者起初并没有购物的想法，及至发现商品的价格与其使用价值相比较十分合算时，才临时产生购买欲望和行为。类似的由商品的某些特殊作用引起的随机消费行为在消费者的购物活动中是经常发生的。 (2)广告宣传的诱感 人们常说：“人的名、树的影”，商品也不例外，要想扩大市场销路，就必须利用各种广告宣传提高知名度，才能束ll激消费。在现代企业营销活动中，经营者深知广告的效应，因此宣传的形式和手段不断翻新，随时吸引着消费者的注意。例如，家长带孩子去买衣服，但一进店就看到玩具飞机在店堂上空旋转飞行，这种形象的宣传一下子就吸引了儿童的注意力，在孩子的请求下，家长对儿童玩具的购买就构成随意消费。 (3)服务促销 服务促销是现代企业重要的营销策略，营销人员周到细微的服务不仅能使消费者有目的的购物得到满足，而且也可以引发一系列随意消费行为。例如：婴儿用品的购买者，通常是年轻的父母。面对这类消费对象，现代服务理念讲求的是“亲切”，因为亲切感能拉近彼此间的距离，使消费者深受感动，从而产生出一连串的随意消费，很可能买了婴儿服装，又购买婴儿鞋服、玩具及其他用品。 （4）消费者自身的性格、气质和经济条件 一般说，性格热情、好动、活泼开朗的人，接受新事物比较敏感，感性消费较明显。因此在消费活动中常常“凭着感觉走”，容易引发随意性消费。另外，经济收入状况较好的消费者，由于经济基础雄厚，除了生活必须品的需求外，还有条件去享受多方面的消费，所以为满足个人兴趣、爱好或好奇心也经常有随意性消费行为的产生。 综上所述，随意消费行为产生受多种因素的影响，归纳起来不外乎是客观因素与主观因素两方面，而其中起决定作用的还是主观因素，因此要掌握随意消费的规律，就必须认真探讨随意消费行为产生的心理基础。