什么是外贸开发信，怎么写开发信

什么是外贸开发信，怎么写开发信

外贸开发信，是外贸老炮和刚入行的新手都绕不开的话题——往大说，开发信是不断获得客户，扩大业务规模的必要手段，往小说，开发信是外贸人的基本功，开发信写好了，才算入门了。

首先，我们要先明确下，开发信的定义和目的究竟是什么。

开发信，顾名思义，开发信就是作为外贸人，和客户产生首次联系的邮件或消息，目的是开发这个潜在客户，希望建立业务合作，收获订单，扩展业务。无论是通过邮件形式发送还是通过社交媒体的评论、私信等形式发送，都是为了将信息有效地传递给潜在客户。

其次，开发信有多重要。

评论和私信多为文字沟通，无法承载丰富的图片、视频内容，沟通往返成本高，无法留下沟通记录。虽然和客户建立起初步联系后，使用社交软件进行日常沟通是不错的方式。但在多种向客户发送开发信的方式中，价值最高的还是电子邮件传递的开发信，邮件是一种最快捷，最省钱，最充分，又不容易产生误解的有效沟通方式。

最后，既然如此重要，如何才能写出一封有效的开发信呢？

在开始说如何写之前，我们先回忆一下你如何读邮件：

打开你的常用邮箱收件箱，是不是被营销、通知、会员邮件刷屏了？在这些邮件中，你是不是快速浏览关键词挑出感兴趣的打开浏览，或者通过时间倒序/顺序，定位对应时间段的邮件。那些明显是营销邮件、没有提供价值的信息你的打开率有多少呢？在上百封的未读邮件里，你每次会打开几封呢？打开之后会读完几封呢？

这样回忆过之后，是不是发现了你作为客户，对邮件也有很苛刻的选择标准呢？你作为外贸人，发送开发信给客户要闯过第一关，是写好标题，保证开发信被客户打开。

一、写好标题提高打开率

开发信标题，至今有无数人写过，迭代出了各种版本，结合多位老外贸的亲口传授经验，小野从他们的实战经验中，总结出了几种办法，大大提高开发信阅读率——

提到收件人关键信息

提到收件人公司名/产品名/行业/区域：Specially for Rusia Retailors、Industry Report of xxx

写出收件人名字：TO ALex/Dear DAN

无论是提到收件人的名字还是行业或公司名，都是要让你的开发信在第一时间和客户产生联系，毕竟每个人都喜欢关注和自己有关的事。很多伙伴会说，每天要发送上千封开发信，哪里有时间一封一封去优化收件人姓名、公司名，这其实就是涉及到客户分层管理和模糊词使用的技巧了，这部分，我们下一次再说。现在只要记住“与我有关，我很喜欢”这一个原则，可以用这个原则延展出更多和客户相关的信息，并将这些信息体现在标题上。

给出利益点

折扣或让利：Free delivery/Cheap/27% cut-off for spring sale

产地优势：Made in PRC（产地优势，代表价格优势）

直接报价：报价单

无利不起早，何况在开发信阶段，我们还没有和客户建立起稳定的利益关系，用直观的利益吸引，是最高效和最直接的方式，这样的标题虽然在“广撒网”阶段不一定会带来很多回复，但回复后的跟进效率都会比较高，因为客户在开发信阶段已经被过滤了一次。所以给出明确的利益点，也是优秀的开发信标题。

体现时效性

产品/信息时效性：Update/News/Recently

折扣时效性：Final Day

回复时效性：Before 6pm

这类标题在使用时打开率会比较好，但要注意使用频率，不要频繁使用这类标题，引起客户反感，反而影响了客户的印象。

二、为客户提供价值，创造回复机会

客户打开了邮件，通常只有5～10s的时间来决定要不要继续读下去。我们的邮件内容，除了常规的公司信息、产品简介外，是否可以为客户快速提供价值、内容能不能和客户隔空互动，这都决定了，我们已经被打开的邮件，会不会被继续阅读下去，继而产生回复。

利他，共赢

在开发信内容撰写时，我猜大家的心态应该都是“快来买我的产品啊“这样的，客户在收到邮件时，大部分的内心活动，可以概括成这样——

来自巴西的一位老板在Twitter上抱怨

在开发信内容上，一定要避免和同行的同质化，同时为客户提供他真正关心的信息。比如这位老板，他在正文中已经不再需要看到博眼球的内容而需要实际的具体的信息，比如：交货周期、运费方式等，越具体的内容越能引起老板的兴趣和回复欲望。

当客户要求一个挖掘机的时候，一定要记住，他实际需要的，是一个洞。

场景化客户需求

场景化，已经在TO C和国内互联网行业营销中被广泛应用了——卖一人食，不是一顿饭，而是一人独处，却不将就凑合的闲趣状态；第二杯半价，不是两个人更便宜，而是无论你怎么选择，都有人愿意陪你的陪伴和分享场景。

在外贸行业中，开拓客户时，也可以为客户创造对应的场景：

假设成交后，客户会享受7*24小时客服服务，实时更新物流信息，新品迭代优先试用……

三、做好基础工作，提高开发信准确送达率

说这个方法前，请大家先反思一下，发送开发信的邮箱地址，都是通过什么渠道获得的？能否知道这个渠道的时效保障？是不是有很多伙伴拿着买来的行业清单，对着就开始发，完全不管这是哪一年的清单？

邮箱地址正确、准确

保证邮箱地址正确且有效，一定要有可靠的信息来源，不要走捷径或利用非法渠道，不但有法律风险，还不能获得有效、真实的客户信息。

有效的开发客户手段有且不限于以下几种，这里不展开讲：海关数据、企业黄页、搜索引擎等。

不被拦截，保证进入收件箱

邮件打开率低的小伙伴们要明白一点，国外邮件服务器的反垃圾邮件机制是灵活机动且十分严格的，如果你想要你的开发信有回复率，你必须要确保避免用 SPAM 高频词。因为只有这样，客户才能收到你的开发信，且开发信是在收件箱正常显示的，而非垃圾箱。再华丽的开发信，都需要被看见，否则也只是一个赤裸裸的零。那么哪些是 SPAM 高频词呢？这里简单给出一些举例，如下：

100% free

Income from home

100% Satisfied Increase sales

4UJ Increase trafic

Accept Credit Cards Increase your sales

Act Now

lncredible deal

Ad Info you requested

从上面的例子可以看出，这些规则和我国目前的广告法类似，需要避免绝对词，避免夸张和博眼球的词汇，需要客观和克制。

总结下，写一封成功的开发信要做到：

一、写好标题提高打开率

1、提到收件人关键信息

2、给出利益点

3、体现时效性

二、为客户提供价值，创造回复机会

1、利他，共赢

2、场景化客户需求

三、做好基础工作，提高开发信准确送达率

1、邮箱地址正确、准确

2、不被拦截，保证进入收件箱

最后，安利一个辅助开发信提高效率的小工具：XTransfer CRM，邮件追踪功能可以清晰了解客户的邮件阅读状态，对标题优化、关键词优化、内容提升提供可靠的数据反馈，提高开发信优化和成功效率。

感谢您的阅读，祝您的开发信打开率爆表，回复率超高，成交率超赞。